口碑和實力是關鍵
“企業應該樹立一些示范項目，標志性工程，這樣能夠更直觀地體現企業的實力。”一位中央空調企業負責人說。筆者登錄主要中央空調制造商的網站時發現，不少企業都展示了自己的政府采購示范項目，如海爾展示了公安部項目，格力展示了珠海市國稅局項目，樂星(LS)展示了山東國稅局項目等。同時，采訪中，企業對政府采購示范項目總是津津樂道，看得出政府采購的示范項目令他們受益不少。
2009年，中央空調市場毫無例外地經歷著經濟危機的考驗，并在連續幾年的高速增長后出現首次下滑。“2009年中央空調整體市場受到影響，但是政府采購受到的影響并不算大。”一位不愿意透露姓名的業內人士說：“政府采購使用的是財政資金，一般都是預撥好的，工程項目進度是既定的，回款壓力也較小。”
談到2009年的中央空調政府采購時，格力中央空調有關負責人顯得十分平靜，他說：“一般情況下，新建項目多數會選用中央空調，統一安裝，統一設計，舊樓改造項目則多會采用家用空調。從2009年的情況來看，在多種因素影響下，政府采購的新建項目較少，數量有限，家用空調在采購項目中所占的比例還要略多一些。”
與依靠市場推廣的家用空調領域不同，中央空調的政府采購更倚重良好的“口碑”。“政府采購往往是在一些既定的系統內進行的，比如政府機關、公立醫院等，一旦某一個項目做得很好，獲得該系統內關聯性項目的幾率將增大。”格力中央空調有關負責人說，“口碑在很大程度上體現為品牌的拉動力。”格蘭仕在接受《電器》記者采訪時，也將格蘭仕承接中央空調政府采購項目的優勢首先歸結為強大的品牌號召力。幾乎全部受訪企業都或多或少地提及了品牌的巨大拉動力。
當然，品牌的帶動效應是以堅實的企業實力作為基礎。良好的商業信譽、健全的財會制度、履行合同所需的專業設備及技能、良好的納稅記錄等，都是《政府采購法》對政府采購供應商提出的基本性要求。除了對供應商的資質有具體要求外，政府采購在產品選擇上也有嚴格要求。一般情況下，政府采購的產品應為技術成熟、質量可靠、生產批量且具有較為健全的供應體系和良好的售后服務能力。“銷售有保障，售后服務及時有效，是企業必須做到的。”格力中央空調有關負責人說，“與家用空調相比，中央空調市場進入相對困難，對產品各項技術要求更高，對企業的生產、設計、售后服務都是考驗。”可見，較強的綜合實力才是在中央空調政府采購項目上有所斬獲的根本，而口碑僅僅是這些實力的體現。
區別于一般民商用市場的透明，中央空調政府采購在很長一段時間被蒙上了一層面紗。《中華人民共和國政府采購法》(以下簡稱政府采購法)出臺后，這層面紗一點點被掀起，政府采購逐漸透明化、制度化。以招投標為主要方式的政府采購，吸引了越來越多的中央空調企業開始加入競爭行列。中央空調政府采購儼然成為企業的另一塊兵家必爭之地。
中外資品牌競爭激烈
據業內人士介紹，以江蘇省為例，2008年，江蘇省政府采購整體規模超過600億元，其中約有3億元用于采購空調。雖然沒有較為確切的空調政府采購的全國統計數字可以佐證實際規模的大小，但是除了利益的驅使外，政府采購項目帶來的口碑效益，也使得政府采購成為一塊吸引空調企業的“蛋糕”。
中外資企業在中央空調市場的競爭激烈也延續到了政府采購項目上。在許多國內中央空調企業還沒有意識到政府采購的重要性時，不少外資企業已經在這個領域經營多年，深諳其中技巧。這也難怪，某知名中央空調企業有關負責人在談到中央空調政府采購時，使用了“崇洋媚外”這個詞。
當“國進外退”成為近年來中央空調市場的發展軌跡后，實力漸強的國內企業開始在政府采購項目上頻頻出招。格蘭仕將近年來中央空調政府采購的變化趨勢總結為三個過渡：正在由外資品牌向國內品牌過渡，由只關注品牌向關注質量和技術過渡，由個別領導決策向招標公開化、公正化過渡。”美的中央空調有關負責人也表示，目前，政府采購已經變得更加規范，崇洋媚外的現象現在已經不多了。
從入選第七期《節能產品政府采購清單》(以下簡稱節能清單)的企業名錄來看，中外資企業均有不少被納入選擇范圍(詳見表1)，兼容并包已成為趨勢。外資品牌中，約克、特靈、開利、麥克維爾、大金、日立等均在節能清單上。而海爾、格力、美的、申菱、清華同方、盾安、奧克斯、志高等國內品牌也紛紛入選。但是，仍有企業對《電器》記者表示，希望政府能夠出臺相應政策，支持國內中央空調品牌發展，在政府采購時更多的選擇國內品牌。
“從目前的情況來看，應該是外資和國內品牌各擁有半壁江山，國內品牌通過十多年的追趕，已經取得了很大發展，勢頭更勁。”格力中央空調有關負責人表示，“當然，外資企業進入中央空調政府采購領域較早，通過與各地政府有關部門的長期磨合，積累了不少經驗并擁有良好的口碑。”面對實力和經驗俱佳的外資企業，一位不愿意透露姓名的業內人士表示，國內品牌占有地利優勢，而且反應速度快，能夠為采購方提供更為及時貼心的全程服務。
與國內企業相反，外資企業在接受《電器》記者采訪時，對中央空調政府采購的內容都避而不談，表現得十分謹慎。
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