江蘇明珠現象引發熱議
多年前，本報記者在離蘇州火車站不遠的蘇州汽車站轉車前往昆山時，在候車大廳看到了一幅“昆山明珠”的廣告牌，其中一句“買空調到明珠”廣告語令人記憶深刻。
近年來，從銷售空調起家的江蘇明珠，業績快速提升，企業名稱也從最初的昆山明珠變成為江蘇明珠電器，現在則為江蘇明珠家用集成設備有限公司。本報記者了解到，江蘇明珠從1996年的3000萬元的銷售業績，一路飚升至2007年的8億元。最近兩年來，業內人士預測，其銷售額應在10億元左右，新增長點主要來自于中央空調、地暖、凈水機等新項目。
從當年的專業空調經銷商，獲得了自身發展的第一桶金后，江蘇明珠迅速轉型，利用自身的品牌影響力、網絡優勢、服務隊伍，從單一的空調銷售服務商向家居整體的供暖、制冷、凈水等家居集成商轉型。
中國市場學會李德俊教授認為，江蘇明珠轉型，在業務模塊的關聯性和協同性上降低了轉型成本，從家用到商用空調，包括地暖、凈水設備，都與家庭消費者接觸，都涉及到安裝設施與服務。同時，還探索出新商業模式，即從銷售、服務環節獲利向創意設計、系統集成的利潤增值。
明珠的這種轉型，可以避免對上游家電供應商的過分依賴性、提升話語權，最終依靠自身的人員、網絡優勢，在區域市場上為企業的發展注入新的動力源，李德俊很是看好“明珠模式”。
獨特的網絡布局
走到蘇州的大街上，一提“昆山明珠”，許多人都知道，這是一家值得信賴的空調連鎖商。目前，以昆山為起點，江蘇明珠已在蘇州的太倉、常熟、吳江、張家港等地建立150多家鄉鎮加盟店、10多家直營店。同時其還將銷售網絡從蘇州向江蘇的蘇南、蘇北、蘇中等城市輻射，目前已在江蘇所有的地級市建立了辦事處。
據了解，支撐江蘇明珠網絡快速擴張的原因，正是得益于其構建了“批發+零售”的經營模式。先期，通過其在蘇州地區非常完善的銷售網絡，通過獲得松下、三菱電機、大金、三星等企業在蘇州地區的獨家代理權，當與這些企業合作達到一定規模和層次后，就與這些企業洽談華東或者江蘇地區的獨家代理權，從而支撐起了江蘇明珠的銷售網絡從蘇州向其它地市的快速擴張。
在發展鄉鎮加盟店之際，江蘇明珠也一直在試水直營門店的擴張。早在2008年，明珠在蘇州花橋開出第一家“明珠電器”直營概念店。對于發展直營店，江蘇明珠董事長顧敏曾對媒體表示，主要是搭建一個產品展示平臺，更重要的是為今后多品牌、多產品擴張搭建一個自主控制和發展的窗口。
由于經營產品單一，最近幾年，江蘇明珠的直營店擴張步伐一直較為緩慢。不過。從經銷商轉向集成商后，直營門店將會為明珠的集成產品、工程案例搭建一個現場展示平臺。
注意合作的實效
與許多商家相比，一提到江蘇明珠，許多空調企業的大佬面孔上都會流露出一股“敬畏”之意。作為江蘇明珠掌門人，顧敏給所有合作伙伴留下的印象則是：精明、善談。當年，正是在顧敏的帶領下，明珠電器從虧損80萬元起家，最終成為江蘇乃至華東地區頗具影響力的專業空調經銷商。
與許多商家不同，江蘇明珠對于經銷品牌的選擇有很高要求，品牌拉力、經營利潤、授權力度都是他們在與空調企業合作時非常注重的。不過，雖然明珠設置的門檻高，但源源不斷吸引著許多企業要與之合作，關鍵就在于其重經營、重實效、敢搶先。一位空調企業負責人透露，明珠絕不在市場上輕易打價格戰，對市場網絡的管理力很強，對企業的價格體系能維護好，更關鍵的是明珠答應的事情就一定會兌現，簽訂的任務肯定會完成。
早在兩年前，當國內變頻空調銷售氛圍還未形成時，江蘇明珠就主動聯合旗下的松下、大金、三菱電機等品牌，全面力推變頻空調，這為其在最近幾年的變頻市場熱銷中獲取了豐厚的回報。正是憑借對市場未來趨勢的提前感知，直接推動了明珠與眾多日本高端品牌的合作關系。多年來，明珠一直是松下、大金等企業華東地區的優秀代理商，而國內品牌在公司的業務比重不足30%。
記者注意到，江蘇明珠的發展與地處揚州的匯銀電器頗為相似，其前身就是一個空調版的“匯銀電器”模式，市場定位于鄉鎮市場上，也在直營門店上進行嘗試，通過批發和零售相結合的營銷手段，為企業在區域市場上的精耕細作搭建一個有效的平臺。最終，再憑借手中的網絡優勢，獲得與上游供應商合作和談判中的話語權。不過，在匯銀電器全面布局三四級家電連鎖業務時，江蘇明珠卻走向了產品集成商的新路。
探索中的轉型路
目前，江蘇明珠的主要業務來源還集中于家用空調的批發與零售，中央空調和集成產品的比重正在逐年提升。據悉，目前江蘇明珠內部正在就新的項目和未來發展方向進行探索。而在2008年，江蘇明珠也曾積極尋求在資本市場上的發展，謀求借殼上市。
顯然，江蘇明珠的轉型還在探索之中，從傳統的空調經銷商向產品集成商的轉型不僅要面臨資金、人才、模式等多種因素的支撐，還需要對現有人員隊伍經營思路和觀念的全面扭轉。這是當前擺在顧敏面前的最大問題。
不過，與江蘇五星控股集團董事長汪建國有股權關系的江蘇明珠，在其未來走勢中，也將會獲得這一塊資源的大力支持，未來可期。
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